04 apr Elevatorfirma efter samarbejde med antropolog: ”Nu er vi på samme etage som vores kunder”

Giver vi kunderne det, de har brug for? Det bad elevatorfirmaet Alevator.dk en antropolog om at undersøge. Sådan blev de skarpere på hverdagen i trappeopgangene og bedre til at møde kunderne i øjenhøjde.     

En distingveret herre i et koksgråt jakkesæt står foran sin nye elevator. Den er af glas og har lette, hvide linjer, som blender smukt ind mellem høje paneler og tunge trædøre i den herskabelige opgang.

”Vi er meget stolte af det her foto, for det viser, at vi har moderniseret opgangen med respekt for stedet og arkitekturen. Men det kommer altså ikke med i næste udgave af salgsmaterialet!” siger projektchef Kurt Andersen fra Alevator.dk, mens han bladrer gennem en brochure til boligforeningerne.

For et års tid siden fik firmaet nemlig antropolog Tina Gudrun Jensen til at undersøge, hvordan foreningernes beboere så på elevatorer og på Alevator.dk. I to måneder samlede hun viden om beboernes ønsker og holdninger – og én af holdningerne var, at den fine opgang ikke rigtig havde noget med deres hverdag at gøre, fortæller Kurt Andersen.

”Så nu ved vi, at vi meget hellere skal vise det almindelige. Når folk fx ser en gravid kvinde med indkøbsposer og et barn på armen, så kan de fleste godt mærke, hvor stor en forskel en elevator faktisk vil gøre i hverdagen”.

Viden styrker dialogen med kunderne

Mange firmaer bestiller en traditionel markedsundersøgelse, når de vil kende kundernes behov og styrke salget. Men Alevator.dk ville gerne have en dybere forståelse af de mennesker, de handler med, og derfor trak de Tina Gudrun Jensen ind som konsulent. Et valg, de i dag er særdeles tilfredse med.

”Det er en stor beslutning for en boligforening at købe en elevator. Den konkurrerer jo fx med at skifte taget eller bygge en ny legeplads, og folk er ikke altid enige om, hvad der er brug for. Nu hvor vi ved mere om, hvad der er på spil ude i foreningerne, og hvordan de beslutter sig for, hvad de vil bruge penge på, og derfor kan vi meget bedre hjælpe dem i hele processen,” siger Kurt Andersen.

Med den nye viden i hus er elevatorfirmaet i gang med at målrette sit salgsmateriale og optimere sin dialog med kunderne – fra den første snak i telefonen til den færdige elevator kører.

”Det har stor værdi for os, at vi kender vores kunder så godt, og vi vil klart trække på Tina igen, hvis der er noget andet, vi gerne være klogere på – faktisk tror jeg snart, at vi gør det i vores søstervirksomhed, som laver altaner.”

Salgschefen: Ærlig kritik kræver mod

Det var ikke kun roser, antropolog Tina Gudrun Jensen bragte med hjem fra sine besøg i boligforeningerne. På flere områder ønskede kunderne sig noget andet eller mere, end de på det tidspunkt fik fra Alevator.dk – og hun pyntede ikke på kundernes kritik, husker salgschef Niels Urban.

– Men ingen virksomheder har godt af at blive så selvfede, at de glemmer at lytte til deres kunder. Indimellem er det sgu sundt at høre, hvad andre mener!

”Den blev leveret med hudløs ærlighed, og det satte vi virkelig stor pris på. Men det gav da nogle reaktioner fra vores ansatte, at der kom en person udefra og prikkede til deres faglige stolthed”, siger han.

Salgschefen vurderer, at mange virksomheder kan have gavn af det, en antropolog kan byde ind med. Men der skal være god kemi mellem virksomheden og konsulenten, mener han – og så skal virksomheden være reelt interesseret i at blive bedre.

”Det er fint nok, at vi til daglig går og klapper os selv på skulderen, fordi vores produkter har en høj kvalitet, og vi har dygtige og alsidige folk ansat. Men ingen virksomheder har godt af at blive så selvfede, at de glemmer at lytte til deres kunder. Indimellem er det sgu sundt at høre, hvad andre mener!”

Antropologen: Netværk er vejen til opgaver

Det var via en bekendt, Tina Gudrun Jensen kom i kontakt med Alevator.dk. Elevatorer havde hun ikke den store erfaring med, da hun mødtes med firmaet. Men hun havde lavet forsknings- og konsulentopgaver om by- og boligområder og tilbød at lave en antropologisk analyse og formidle beboernes syn på elevatorer til firmaet.

”Når man er dybt involveret i et produkt, kan man blive blind for helt simple ting, som strider mod ens egen opfattelse af markedet. For Alevator.dk var det en aha-oplevelse, at folk ude i opgangene havde et fjernt forhold til elevatorer. Og da de fik den indsigt, begyndte de at tænke i, hvordan de bedre kunne vise fordelene frem og i sidste ende sælge mere,” fortæller antropologen.

Tina Gudrun Jensens firma Coexist var relativt nyt, da hun fik opgaven for Alevator.dk. Selv havde hun mange års erfaringer på C.V.’et, da hun kastede sig ud i konsulentarbejdet. Men mindre erfarne antropologer kan også hjælpe virksomheder med at skabe værdi, mener hun.

”Det kræver dog, at du holder øjne og ører åbne. Følg med i nyhedsbreve om de brancher, du er interesseret i, og gå med, når der fx er åbne workshops og messer, hvor du kan falde i snak med folk fra branchen. Det, der åbner døre, er netværk og relationer!”